TRÊS ERROS NA IMPLANTAÇÃO DA CONTABILIDADE CONSULTIVA
Os erros que todo contador comete ao aplicar a contabilidade consultiva
Neste artigo, vamos abordar os três principais erros que os contadores frequentemente cometem ao implementar a contabilidade consultiva.
Se você já tentou implementar essa abordagem antes, é bem provável que tenha cometido alguns desses erros. Vamos entender quais são, como eles podem atrapalhar e o que fazer para evitá-los.
Primeiro Erro: Começar pelo Contábil
Em algum momento da sua jornada na contabilidade consultiva, você aprendeu que se deve utilizar dados contábeis, fazendo entregas de maior valor agregado para uma minoria de clientes que possuem esses dados.
O erro mais comum é começar pelos dados contábeis. Muitas pessoas associam contabilidade consultiva apenas com BI contábil e relatórios contábeis, o que leva a uma abordagem mais trabalhosa e difícil de se obter sucesso.
São três principais problemas de se compartilhar relatórios ou dashboards contábeis com os seus clientes:
DADOS RUINS: Não é novidade para ninguém que a maioria dos clientes dos escritórios não possuem dados contábeis de qualidade: não representam a realidade, ou estão atrasados, ou simplesmente não existem.
DADOS COMPLEXOS: Se você nunca fez entregas consultivas antes, não se atreva a iniciar esse processo enviando relatórios com o mais alto nível de complexidade para clientes que não possuem conhecimento (logo não tem interesse) sobre o assunto.
BAIXO ALCANCE: Como o nível de complexidade é alto, o alcance é baixo. Você será capaz de impactar um volume muito baixo de clientes da sua carteira, tornando o custo-benefício dessa empreitada pouco atrativo.
Veja que na matriz de priorização, fiscal e contábil se encontram em posições opostas. Pelo baixo nível de esforço empregado na obtenção dos dados e geração dos relatórios, com o fiscal conseguimos alcançar um alto volume de entregas e impactar muito mais clientes.
Por outro lado, relatórios contábeis exigem o mais alto grau de esforço e, consequentemente, um baixo volume de entregas, abrangendo apenas uma pequena parcela da carteira apta a receber e enxergar valor.
Por isso, iniciar a jornada da contabilidade consultiva através do compartilhamento de dados contábeis é começar pelo último degrau da escada: trata-se do nível mais complexo de dificuldade.
Estabelecendo um paralelo com uma academia: é como iniciar um treino sem experiência prévia e imediatamente utilizar a carga mais pesada no aparelho mais complexo. Você não conseguirá realizar o exercício adequadamente e provavelmente sairá lesionado.
Em outras palavras, sua equipe ficará desengajada, seus clientes terão muito mais dificuldade de entender o propósito de tudo isso e a chance de abandono será grande.
Vale ressaltar que, caso você já faça entregas consultivas com dados contábeis para um determinado grupo de empresas, você continuará a fazê-las.
Contudo, você acaba limitando essa prática a uma pequena parte da sua carteira de clientes, tornando-a uma exceção e não uma regra. Isso reduz a chance de sucesso e continuidade.
O nosso objetivo é expandir essas entregas para clientes menores e obter bons retornos com isso, utilizando dados que sejam compatíveis com a realidade deles.
Portanto, é importante começar pelo fiscal. Os dados fiscais são mais simples de se obter, ensinar e entender.
Para facilitar a implementação, siga uma ordem progressiva: comece pelo fiscal, depois vá para a folha, o financeiro (se você faz BPO) e, por último, o contábil.
Pense nisso como um treino gradual: você não começa na academia levantando 150 quilos, mas vai aumentando a carga aos poucos.
Segundo Erro: Enviar Relatórios Apenas para Clientes Premium
É muito comum imaginar que a contabilidade consultiva é direcionada para aqueles poucos e bons clientes da carteira: os maiores, que possuem bons dados, normalmente tributados pelo lucro real, cujos sócios já possuem boas práticas de gestão.
Mas sabemos que essa é a realidade de menos de 10% do total de clientes da sua carteira, logo, enviar relatórios somente para os melhores clientes também se mostrou um erro.
Abaixo cito 3 motivos:
EXPECTATIVA ELEVADA: Esses clientes já esperam um serviço de alta qualidade, portanto, a novidade de um relatório diferenciado não causará tanto impacto. Por já pagarem honorários mais altos, podem não estar dispostos a pagarem ainda mais.
ALTO CUSTO: Para gerar o devido encantamento em clientes de alto ticket, não basta apenas enviar relatórios contábeis. É necessário realizar reuniões periódicas para apresentar os resultados e discutir planos de melhoria da performance. Isso eleva o custo-hora do contador e torna seu tempo ainda mais escasso.
BAIXO RETORNO: Se estamos falando de um trabalho de alta complexidade que abrange apenas um baixo volume de clientes, não é difícil concluir que o custo-benefício desse projeto pode se tornar inviável.
Padronizar a entrega de relatórios consultivos fiscais ou de folha para todos os clientes da carteira é mais eficaz em termos de custo-benefício.
Por seu baixo grau de complexidade, tanto na geração quanto na compreensão, o alcance desses relatórios se estende para mais de 70% da sua carteira, e a probabilidade de retorno torna-se maior.
Os clientes menores, que geralmente têm expectativas mais modestas, ficarão encantados ao receber essas entregas de alta qualidade e, com o tempo, isso poderá gerar retribuição e engajamento de um número muito mais elevado de clientes.
Terceiro Erro: Esperar Retorno Imediato dos Clientes
Ao enviarmos um relatório consultivo para o cliente, é claro que a nossa expectativa é que ele dê algum feedback, porque a nossa intenção não é só fazermos uma boa ação: queremos retorno financeiro.
Mas e se o retorno não vier?
Posso afirmar com tranquilidade que após enviar o seu primeiro relatório consultivo para o cliente, é muito improvável que você já obtenha os louros desse projeto.
Não espere um retorno imediato, porque ele não virá. E o motivo é bem simples: o cliente não pediu por isso, ele contratou os seus serviços apenas para receber guia e folha.
Ao receber algo fora do contratado, o primeiro pensamento é que isso custará mais caro, e ele não estará disposto a pagar. Logo, o feedback dele não virá tão fácil. E está tudo bem.
O foco inicial deve ser em fixar a rotina de gerar e enviar relatórios. O retorno dos clientes virá com o tempo, à medida que você mostrar consistência nas entregas.
Entenda:
Relatórios consultivos fiscais são como iscas, tal como um e-book gratuito funciona para estratégia de inbound marketing: o objetivo é gerar interesse para levantada de mão.
Em outras palavras, vamos gerar conteúdo relevante gratuito através dos relatórios fiscais para que os clientes se interessem e peçam mais informações.
Aqueles que solicitarem informações mais detalhadas é que estarão dispostos a pagar mais, permitindo a monetização da contabilidade consultiva.
CONCLUSÃO
Para não cometer erros ao implantar a contabilidade consultiva no seu escritório contábil, tenha em mente os seguintes aspectos:
- Inicie a jornada consultiva compartilhando dados fiscais (mais fáceis de serem gerados e entendidos) com o maior número de clientes da carteira: o foco deve ser em volume de entregas, para aumentar as chances de retorno.
- Compartilhe relatórios simples, com poucos indicadores, para que os clientes possam compreender sozinhos as informações: quanto mais complexo for o relatório, mais demandará de você esforços (estudos, apresentações, reuniões, etc.) que podem não ser recompensados.
- Relatórios padronizados (que não foram customizados) são como iscas para atrair a atenção dos clientes: o objetivo é compartilhar conteúdo gratuito para iniciar uma jornada em que o cliente demonstre interesse e peça informações mais detalhadas.
- Não espere que os clientes deem retornos e feedbacks imediatos sobre os relatórios. O importante é elevar o padrão de entregas do escritório e manter a consistência mensal de envios, para que os clientes possam aos poucos darem o devido valor.
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